نمایشگاه داری، غرفه داری و گفتمان تجاری بلد نیستیم

غالبِ مدیرانِ شركتهايِ خصوصی و دولتی نه تنها با شيوه، تخصص و قواعد غرفه داري را بلد نيستند و حضور در نمايشگاهها را نوعی تفریح و سرگرمی برای خود قلمداد میکنند بلکه ارزشی هم برای بازدیدکنندگان قائل نبوده و بعضاً برخورد مناسبي نيز با مردم ندارند.!!

محمدرضا سبزعليپور رئیس مركز تجارت جهاني ايران نسبت به نابلدی و نا آشنایی اکثرِ مدیرانِ خصوصی و دولتی ایران به اصول، تخصص و قواعد غرفه داري و همچنین نحوۀ برگزاری نمایشگاهها و عدم توانایی آنان به گفتمان تجاری واکنش نشان داده و ضمن اظهار تأسف، با نگارش یادداشتی به قلم خویش به سایه روشن های این موضوع بشرح زیر پرداخت و گفت: برگزاري و سازماندهي نمايشگاههاي داخلي و خارجي و همچنين حضور شركتها و غرفه داري آنان در نمايشگاههاي مختلف از قاعده و قانون خاصي برخوردار بوده و تخطي از آن قواعد، نمايشگاه و نمايشگاه داري را از يك همايش بزرگ اقتصادي، صرفاً به يك بازارچه و غرفه داران را به مغازه داران خرده فروش بی حوصله تبديل ميكند.

در تعریفی گویا و کوتاه، نمایشگاه را میتوان تبلیغ زنده نامید، زیرا در نمایشگاه عواملی همچون تولیدکنندگان، توزیع کنندگان، مصرف کنندگان کالا یا خدمات و همچنین مسئولین و مقاماتِ ذیربط کشوری در یک زمان و در مکانی مناسب، گردهم می آیند. نمایشگاه مکانی جهت به نمایش گذاردن توانمندیها و پیشرفتهای اقتصادی یک جهان، یک قاره، یک منطقه و یا یک کشور در زمینه های گوناگون میباشد. همچنین برگزاری نمایشگاه موجب افزایش و بالارفتن سطحِ اطلاعات و دانش عمومی، علمی و فنی بازدیدکنندگان، مراجعین و مشتریان نمایشگاه میگردد.

هرچند نحوه برگزاري نمايشگاه حرفه اي بسيار مهم و تخصصي بوده و اهميت آن غيرقابل اِنكار ميباشد لكن بنا دارم تا درخصوص غرفه داران و نحوۀ حضور آنها در نمایشگاهها، مواردي را عرض كرده و جهت تنویر افکار عمومی به رشتۀ تحریر درآورم. همچنانكه اطلاع داريد كلمه نمايشگاه از دو بخش نمايش و گاه تشكيل شده كه بمعناي محل نمايش ميباشد اما اولين برداشت غلط اكثر مديران شركتهاي ايراني از كلمه نمايشگاه اين است كه بجاي به نمايش گذاردن كالاهاي توليدي و تجاري خود، بيشتر علاقه دارند تا كالاهاي خود را به بازديد كنندگان، خرده فروشي كنند، در اصل نمايشگاه را جهت حفظ منافع خود عمداً به فروشگاه( یعنی محل فروش کالا ) مبدل کرده اند تا از اين گذر بتوانند درآمدي را كسب كرده و ضمناً هزينۀ اجارۀ غرفه خود را نيز تأمين نمايند كه متأسفانه اين شيوه بيشتر خاص شركتهاي ايراني بوده و در هيچ نمايشگاه معتبري در سراسر جهان قابل رؤيت نميباشد.

شایان ذکر است که اكثر بازديدكنندگان نمايشگاههاي داخلي و بين المللي، افراد عادي و غير متخصص ميباشند از همین رو، غير متخصص بودن و عوام بودن غالب مردمي كه از نمايشگاهها بازديد مي كنند نباید موجب شود تا مديران شركتها و مسئولين غرفه ها با همه مردم و مراجعیني كه در بين آنان افراد متخصص، مديران اجرايي خصوصي و دولتي و…. حتی مقامات ارشد کشوری نیز وجود دارند بشكل نامناسبي برخورد كرده و به كسانيكه از برابر غرفه ها عبور ميكند نگاه “عاقل اندر سفيه” داشته باشند.

با عنایت باینکه بیش از سی سال است که یکی از رشته ها و تخصص های کاری اینجانب (نگارندۀ این یادداشت) سازماندهی و برگزاری نمایشگاههای کوتاه مدت (۳ الی ۴ روزه) و بلندمدت (یک ساله) داخلی و خارجی میباشد از همین رو سعی بنده بر این است تا به لحاظ تخصص کاری و همچنین علاقۀ شخصی، زمانی معقول را جهت بازدید غالب نمایشگاههای سازماندهی شده در داخل تخصیص دهم تا جدای از بازدیدِ غرفه هایِ مختلف و آشنایی با پیشرفتها و مشکلات پیش روی تجار و تولیدکنندگان، نقاط قوت و ضعف نمایشگاهها و غرفه داران را هم از نزدیک دیده و آنها را مورد واکاوی قرار دهم.

فلذا وقتيکه بعنوان بازديدكننده اي معمولی و تحت عنوان فردی ناشناس به غرفۀ شركتها مراجعه کرده و ميكنم اولاً در غالب موارد بع عینه دیده ام که از مسئولين و مديران اجرايي و ارشد آن شركت خبري نبوده و كساني هم كه در غياب مديران در غرفه ها حضور دارند يا در حال خوردن ِاغذيه هاي گوناگون در برابر انظار عموم هستند و چنانچه فارغ از خوردن باشند با تلفنهاي دستي خود بازي مي كنند و در نهايت اگر كار خاصي هم نداشته باشند بلحاظ عدم پاسخگويي به مراجعه كنندگان، روي خود را به در و ديوار بر ميگردانند يعني انگار كسي را نمي بينند، البته اين نوع غرفه داري و شيوه برخورد در كشور ايران و بين اكثر مديران و كارمندان شركتها به يك فرهنگ غلط تبديل شده است.

شرکتهای مشارکت کننده در نمایشگاهها به دو دسته دولتی و خصوصی تقسیم میشوند که دسته اول یعنی شرکتهای دولتی آنچنان انگیزه ای برای مشارکت در نمایشگاهها ندارند، فلذا حضورشان در نمایشگاهها عمدتاً از روی تکلیف از جانب مقامات بالا دست وزارتی میباشد به همین خاطر این نوع شرکتها هیچ هدف و انگیزه ای نداشته و فقط اطاعت امر و رفع تکلیف میکنند لکن مقامات ارشد این شرکتها اعم از مدیرعامل و اعضاء هیأت مدیره، عارشان میآید که پا به غرفه گذارده و با بازدید کنندگان رو به رو و همکلام شوند که این طرز تفکر آقایان خود جای تأسف دارد، اما حضور جمع كثيري از شركتهاي دستۀ دوم در نمايشگاهها، یعنی شرکتهای خصوصی بيش از اينكه جنبه اقتصادي، بازاريابي و معرفي فعاليتهایشان را داشته باشد از بابت حسادت و چشم و هم چشمي صورت ميگيرد يعني مسئولين شركتها فقط بخاطر اينكه در برابر شركتهاي رقيب خود حاضر شده و امـوال و بزرگي و دکوراسیون غرفه خود را به رخ هم بكشند در نمايشگاهها مشاركت كرده و هزينه هاي هنگفتي را متقبل ميشوند و پس از اتمام زمان نمايش نیز، همه چيز را به ورطه فراموشی ميسپارند، در صورتيكه حضور و مشاركت در نمايشگاهها يك بُعد قضيه ميباشد وليکن مهمتر از آن، آغاز دوران پيگيري سفارشها و ارتباط با افرادي است كه طي مدت نمايش از غرفه ها بازديد كرده اند، يعني شروع دوره اي جديد بنام فعاليت پس از اتمام نمايش، اما چه بسا كه مسئولين غالب شركتها هيچگونه آشنايي با قسمت دوم نداشته و ندارند.

نگارنده یادداشت تأکید میکنم که غالب مدیران ارشد شرکتهای دولتی و خصوصی را فقط زمانی میتوان در غرفه های خویش زیارتشان نمود که آقایان منتظر ورود یکی از وزراء و یا مقاماتِ اَرشد دولتی باشند که قرار است از نمایشگاه دیدن کند و آنان برای گرفتن عکس یادگاری و نصب آن عکس بر در و دیوار شرکت شان صف کشیده اند و منتظر ورود ایشن میباشند. اخيراً شيوه اي جديد جهت غرفه داري آسان و مدرن بين برخي از شركتهاي ايراني باب شده بدين شكل كه شرکتها قراردادي با مؤسسات تبليغاتي براي دكور غرفه های خود منعقد ميکنند و در حاشيه اين قرارداد از شركتهای تبليغاتي و يا بقول معروف از پيمانكار دكوراسيون درخواست ميکنند تا چند نفر دختر خانم جوان با لباسهاي شيك و متحدالشكل و همچنین آرایشی غلیظ براي مدت برگزاري نمايشگاه استخدام كرده و در اختيار غرفه دار قرار دهند تا از وجود دختر خانمهای جوان جهت اداره غرفه و پاسخگويي به مردم استفاده کنند اما متأسفانه خـانمهاي استخدام شده شيك پوش همانند مجسمه هاي زيبا، داخل غرفه ها و در برابر مردم مي نشينند و فقط كارت پخش ميكنند و به هيچ سوالي هم نمي توانند پاسخ بدهند زيرا اصلاً اطلاعاتي در اختيار ندارند، در نتيجه با اين وضعيت و با توسل به اين مدلها، بازديدكنندگان متخصص سرگردان شده و سوالات آنها بي پاسخ ميماند. به عبارتي بهتر نمايشگاهها به مركزي جهت فخر فروشی، رد و بدل كردن ساك دستي، و كادوهاي مختلفِ ارزان قيمت از قبيل: خودكار، ساعت و جاسوئيچي و…. تبديل شده است.!!

اینجانب متأسفانه برگزاري اينگونه نمايشگاهها و اینگونه غرفه داريها را نه تنها اصولي و صحيح ندانسته بلكه آثار آنرا در دراز مدت بر پيكرۀ اقتصاد و صادرات غيرنفتي كشور مخرب نیز اعلام نموده و متذكر میشوم كه در كشور ما تا به امروز رسم بر این نبوده كه سازمان دهندگان و برگزاركنندگان نمایشگاهها قبل از برپايي نمايشگاه، مسئولين غرفه ها را دور هم جمع كرده و توسط اساتيد مجرب به صورت فشرده و كوتاه مدت آموزش دهند و آنان را با شیوه و اصول غرفه داری و فنون گفتگو و و همچنین رسم و راه مشتری مداری و اخلاق حرفه ای و نحوۀ میهمانوازی آشنا کنند.

مسئولين ذيربط دولتي و همچنين برگزاركنندگان نمايشگاههاي داخلي و بين المللي جهت رفع معايب، ضعف ها، خلاء ها، معضلات و مشكلات نمايشگاهها، ميبايست تدابيري را اتخاذ كنند تا هرچه سريعتر حال و هواي برگزاري نمايشگاهها، نحوۀ غرفه داري و شيوۀ برخورد با بازديدكنندگان عوض شده و نقاط ضعف به نقاط قوت تبديل شوند. لكن گذشته از سازماندهي عبور و مرور خودروهاي اطراف نمايشگاه و داخل پارکینگها، تبليغات و اطلاع رسانی های بجا و مطلوب و ارسال دعوتنامه هاي مناسب، مواردي از جمله آموزش كوتاه مدت غرفه داران و نحوه بازاريابي و برخورد با مراجعه كنندگان، اختصاص فضايي كوچك در داخل تمامي غرفه ها با قيمت نازل جهت صرف ناهار، (اطاق كوچكی مخصوص صرف غذا آنهم به دور از دید مردم)، ارائه اطلاعات لازم به مراجعه كنندگان و پاسخ شفاف به تمامي سوالات معقول بازديدكنندگان، عدم استفاده از افراد كم تجربه و جوان و بي اطلاع در غرفه ها، برخورد مناسب و مؤدبانه همراه با گشاده رويي با مراجعین، پذيرايي مناسب در رستورانها از حاضرين و بازدید کنندگان در نمايشگاهها و …. دهها مورد ديگر ميتوانند در رشد و شكوفايي صنعت و حرفۀ نمايشگاه داري و غرفه داري مفيد و موثر واقع شوند.

البته شایان ذکر است که صنعت نمایشگاه داری و نحوۀ برگزاری نمایشگاهها نسبت به گذشته ارتقاء یافته و رشد قابل توجهی کرده اما هنوز کافی نیست و باید رشد بیشتری در صنعت نمایشگاه داری چه از نظر سخت افزاری و چه از نظر نرم افزاری صورت پذیرد.

با عنایت به فعالیتهای وسیع و برنامه های جدید مركز تجارت جهانی ايران لازم به ذکر است که: شوراي سياستگذاري مركز جامع صادراتي ايران مقرر نموده است تا از اين تاريخ به بعد تمامي نمايشگاههاي مهم رسمي داخلي و بين المللي را كه در ايران برگزار ميشوند رصد و مورد بررسي و مطالعه قرار گرفته و در همين راستا شركتهاي برتر و نمونه حاضر در نمايشگاهها را از همه نظر شناسايي و ضمن تقدير و اهداء لوح و تنديس مركز جامع صادراتي ايران به آنان، اسامي شركتهاي منتخب و مديران شان را جهت اطلاع عموم از طريق رسانه هاي گروهي منعكس نمايد.

در این راستا مدیران کشورمان باید به این باور برسند که ارائه خدمت مطلوب به ارباب رجوع و کسب رضایت و خشنودی آنان، جزو هدفهای سازمان بوده و از جایگاه حیاتی برخوردار است. مدیران و فروشندگان نیاز دارند تا با بهره گیری از خلاقیت و نوآوری با سلیقه‌ ها و خواسته‌ های گوناگون مشتریان همگام باشند تا با جذب بیشتر مشتری، اوضاع فروش محصولات خود را بهبود دهند. با پیشرفت تکنولوژی و فناوری، دیگر روش‌ های سنتی فروش، قادر به برآورده کردن نیاز مردم و بازار نیست. نکته مهم در این میان نقش نیروی غرفه دار در نمایشگاه است که با آموزش مواردی همچون زبان بدن (بادی لنگویج) و یا آداب معاشرت میتواند تأثیر گذاری بیشتری بر روی بازدیدکنندگان و مشتریان داخلی و خارجی نمایشگاه داشته باشد.

بهره گیری از امکانات نمایشگاهی وقتی میسر میشود که نیروی غرفه دار نمایشگاه بتواند از هر فرصتی برای ایجاد علاقه مندی در بازدیدکنندگان و مشتریان نمایشگاه استفاده نماید. نیروی غرفه دار نمایشگاه باید اطلاعات کافی درباره کالاها داشته باشد و طرز استفاده از آنها را بداند و با اصطلاحات بازرگانی در مورد حمل و نقل و بسته بندی و بیمه و تعرفه های گمرکی و شرایط فروش و واگذاری نمایندگی، و دهها مورد دیگر آشنایی داشته باشد. نیروی غرفه دار نمایشگاه باید از محل های عمومی و تسهیلات و تأسیسات نمایشگاهی مطلع باشد. بهتر است یکی از نیروهای غرفه دار نمایشگاه، مسئول حفظ نظم و نظافت کل غرفه باشد و دائماً مراقب هر گونه به هم ریختگی یا کثیفی در هر نقطه ای از غرفه باشد و بقول معروف مسئول کنترل کیفی غرفه باشد. حفظ شادابی و نشاط در نیروی غرفه دار نمایشگاه به روشهای مختلف مانع از بروز هرگونه سستی و بی تفاوتی در امور جاری غرفه خواهد بود.

هیچ دلیلی ندارد که غرفه داران از ساعت ۱۲ ظهر الی ۴ بعد از ظهر در برابر چشم بازدیدکنندگان در حال خوردن جوجه کباب و پیتزا و غیره باشند و مردم هم نظاره گر لقمه های آنان!! و یا برخی دیگر از غرفه داران در حال انجام شوخی های کلامی و دستی با یکدیگر و “هِر و کِر کردنِ” بی جا و مردم هم شاهد این اعمال زشت.!!

نگارنده امروز چند ساعتی را صرف بازدید از نمایشگاه “ایران پلاست” نمودم لکن ضمن عرض خسته نباشید به سازمان دهندگان این نمایشگاه باید عرض کنم بطور ناشناس حدود ۵ الی ۶ سالن را بازدید کردم اما در غالبِ موارد از عملکرد نادرست و تأمل برانگیز غرفه داران متأسف شده و فقط یک غرفه دار با گشاده روئی به استقبال حقیر آمد و برخورد مؤدبانه اش موجب شد تا چند دقیقه ای از نزدیک با مسئولین آن شرکت گفتگو کرده و پای درد دلشان بنشینم یعنی از چند صد غرفه ای که بازدید نمودم فقط یک شرکت با اینجانب ارتباط برقرار کرد که خود جای تعجب و تأسف دارد.!!

در نهایت به اعتقاد نگارنده، غالبِ مدیرانِ شركتهايِ خصوصی و دولتی نه تنها با شيوه، تخصص و قواعد غرفه داري را بلد نيستند و حضور در نمايشگاهها را نوعی تفریح و سرگرمی برای خود قلمداد میکنند بلکه ارزشی هم برای بازدیدکنندگان قائل نبوده و بعضاً برخورد مناسبي نيز با مردم ندارند.!! در همین راستا فقر اطلاعاتی غالب غرفه داران نیز به عینه مشهود بوده و اکثراً قواعد و نحوۀ گفتمان تجاری را هم نمیدانند، فلذا با این وضعیت و با این شرکتها نمیتوان به سادگی در عرصۀ جهانی موفق بود و قدمهای مثمر ثمری در زمینۀ صادرات غیر نفتی کشور برداشت. پس جای کار زیادی در صنعت نمایشگاهی وجود دارد و باید بطور جدی به این مقوله پرداخت تا حرف قابل قبولی برای موفقیت در عرصۀ “تجارت جهانی” داشته باشیم./انتهای پیام